Как вывести IT-продукт на рынок Турции - Все Миграционные Сервисы
Войти

Как вывести IT-продукт на рынок Турции

21.01
16
0

Тысячи российских предпринимателей стремятся вывести свои продукты на зарубежные рынки. В 2023 году планировали масштабировать свой бизнес даже 90% российских IT-предпринимателей. Среди самых перспективных стратегий развития предприниматели выделяют начало продаж в странах Азии и СНГ. В сфере IT даже разработчики-одиночки могут позволить себе расширение географии.

Несмотря на распространенное впечатление о том, что для российского бизнеса за рубежом все двери закрыты, многие предприниматели верят в возможность преодоления трудностей. Хотя сложности возросли, они все решаемы, и перспективы оправдывают затраченные усилия.

При наличии качественного продукта, который может выдержать международную конкуренцию, турецкий рынок становится потенциальным источником развития не только на Ближнем Востоке, но и в странах ЕС.

Изучите среду

Прежде чем вкладывать средства в новое направление, необходимо удостовериться, что ваш вклад будет значимым. Исследуйте, существуют ли на данном рынке локальные и мировые альтернативы вашему продукту, пользуется ли спросом ваше решение, и, что самое важное, обладает ли ваш продукт явными преимуществами.

В поиске информации могут помочь свободные исследования, такие как ежегодный рейтинг BİLİŞİM 500. Это авторитетный каталог крупнейших и наиболее динамично развивающихся IT-организаций Турции. Он включает четыре основные категории: системные интеграторы, дистрибьюторы, турецкие производители программного обеспечения или оборудования, а также международные производители, официально присутствующие на турецком рынке. Рейтинг разделен на несколько тематических секций, что облегчает поиск потенциальных конкурентов или партнеров.

Если ваша настройка настолько серьезна, что вы готовы сразу приступить к инвестированию в создание бизнеса в новой стране, рекомендуется воспользоваться услугами компаний, предоставляющих заказные рыночные и маркетинговые исследования. Среди крупнейших исследовательских компаний в сфере IT — международная Ipsos и турецкая Binom.

Самое важное — найти партнера

Поступить на новый рынок самостоятельно представляет собой сложную задачу из-за различных экономических и бюрократических ограничений. Кроме того, необходимо обеспечивать поддержку продукта, а для эффективных продаж требуется наличие представителя с отличным владением английским языком, предпочтительно, носителя языка, который хорошо знаком с местными традициями заказчиков.

В случае выпуска корпоративного программного обеспечения наиболее простым первым шагом является поиск местного партнера. Он может выступить в качестве вашего представителя, заниматься продвижением продукта, поиском клиентов, а также оказывать поддержку в вопросах внедрения и обслуживания. При выборе партнера важно обратить внимание на тот опыт работы и те сегменты рынка, с которыми компания уже взаимодействовала. Предпочтительно, чтобы их опыт был максимально схож с вашими потребностями.

Опытный партнер может заметно ускорить вас в выходе на новый рынок, предоставив информацию о экономических реалиях и помощь в юридических вопросах. Кроме того, его репутация может влиять на уровень доверия, с которым ваш продукт сталкивается в начальной стадии.

Многие турецкие компании также работают на европейском рынке, поэтому если вашей целью является продвижение в Европе, уточните, в каких странах турецкий партнер готов представлять ваше программное обеспечение.

В поиске единомышленников могут помочь рейтинги IT-компаний, соответствующие отраслям и категориям, а также социальные сети, такие как LinkedIn и Facebook. Мы сами нашли нашего ключевого партнера через онлайн-рекламу.

Запускайте рекламу

Исходя из нашего опыта, наиболее эффективным каналом продаж в Турции является органический поиск. Рекомендуется оптимизировать под Google, так как на его долю приходится впечатляющие 99,42% поискового трафика в стране. Вторым по эффективности каналом является email-маркетинг, но его следует применять, имея уже базу клиентов и партнеров.

Для успешной рекламы продукта рекомендуется начинать заранее, что позволит создать базу потенциальных клиентов и договориться о пилотном внедрении. Возможно, как и в нашем случае, подвернется подходящий партнер. В качестве оператора для онлайн-рекламы наилучший выбор — Google Ads.

Среди социальных сетей и мессенджеров наибольшей популярностью в Турции пользуются продукты компании Meta, такие как WhatsApp, Instagram и Facebook. Первые два сервиса в основном предназначены для персонального использования, в то время как Facebook можно рассматривать как эффективную рекламную площадку для вашего проекта.

Также крайне важно усиливать свою активность в LinkedIn, так как эта деловая социальная сеть пользуется большой популярностью в Турции и по числу удовлетворенных пользователями уступает лишь Instagram.

Выйти на рынок за полгода — реально

Наш выход на турецкий рынок занял приблизительно год: с конца 2021 года мы начали обсуждение условий сотрудничества с партнером, занимались локализацией системы и адаптацией под местное программное обеспечение.

Весь 2022 год ушел на решение юридических вопросов. Хотя для нашего продукта в Турции не требовалась особая сертификация, мы все же зарегистрировали местное юридическое лицо и торговую марку для более успешного продвижения на местном рынке.

Перед подачей заявки на патент товарного знака мы провели тщательное исследование существующих товарных знаков, выявили возможные совпадения, изучили тренды и определились с классами МКТУ. Важно, чтобы бренд четко отражал характер продукта и его преимущества. Рекомендуется консультироваться с PR-агентствами и консалтинговыми компаниями, специализирующимися на брендах.

Заявку на регистрацию товарного знака мы подали через партнера с использованием патентного ведомства Турции. Однако есть возможность воспользоваться любой удобной процедурой, включая регистрацию через российскую компанию, занимающуюся этим вопросом.

В Турции существует несколько форм юридических образований, доступных иностранным гражданам. Для открытия ООО требуется всего один учредитель и уставный капитал от 10 тыс. лир. Для Товарищества с ограниченной ответственностью (ТОО) потребуется минимум два учредителя, но нет требований к стартовому капиталу. Акционерное общество может быть открыто с минимум одним учредителем, одним акционером и уставным капиталом от 50 тыс. лир.

Все этапы затянулись из-за санкций и политической неопределенности, поэтому начало продаж пришлось отложить до января 2023 года. Даже с учетом поиска клиентов для пилотных проектов, реалистичный срок запуска сейчас – полгода. Самым продолжительным этапом может быть поиск подходящего партнера.

Что касается влияния геополитических событий, мы столкнулись с трудностями вывода средств в Россию. Прямые банковские транзакции оказались невозможными, поэтому мы вынуждены были искать альтернативные законные способы. Даже почтовые отправления в РФ представляют сложности, поэтому рекомендуем заключать все контракты через свое турецкое юридическое лицо.

Хотя мы продвигаем наш продукт как турецкий, мы откровенно сообщаем, что разработка велась в России, если нас спрашивают об этом.

Порядки в турецком бизнесе

Турецкий рынок обладает рядом уникальных особенностей, которые отличаются от российского контекста. Некоторые из них обусловлены законодательством, другие — местными привычками и менталитетом, а третьи — уровнем компетенций.

В Турции не принято предлагать фиксированные цены, поскольку там приветствуется искусство торговли, и окончательная стоимость проекта формируется в процессе переговоров.

Участие в местном рынке требует значительного внимания. В отличие от российских заказчиков, турецкие клиенты часто нуждаются в поддержке, особенно на этапе пресейла. Здесь необходимо разбираться в инфраструктуре клиента, пояснять процессы интеграции в уже существующую систему и проверять совместимость с используемыми решениями.

Ожидайте, что ваш продукт потребует доработок. Подходы в области IT в Турции различаются от российских, включая построение инфраструктуры, баз данных, и предпочтение других брендов ПО для бизнеса. В области систем управления доступами отсутствует единый стандарт, и каждая из них пользуется популярностью, что требует индивидуальной адаптации нашего продукта.

В Турции отношение к конфиденциальности приближено к европейскому, и существует осторожность по отношению к решениям, использующим биометрические данные. Наш продукт, который в России используется для защиты от утечек данных, тут востребован из-за оценки эффективности работы сотрудников (мониторинг сотрудников).

Рекомендуется локализовать продукт на местный язык, поскольку это является ключом к сердцу клиентов в южных и азиатских странах. Продукты с интерфейсом на английском языке здесь испытывают сложности в конкуренции с ПО на местных языках.

Если ваше программное обеспечение затрагивает вопросы отчетности в органы власти, то необходимо провести доработки еще до начала поиска клиентов или в ходе пилотного проекта.

С чего начать

  • Внимательно изучите рынок. В этом вам помогут открытые ранкинги и исследования бизнес-ландшафта, а также компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями под заказ.
  • Оцените ресурсы. Помимо представительских расходов, продукту могут потребоваться значительные доработки. Учитывайте это, оценивая ресурсы. 
  • Начинайте продвижение в сети. Это приведет первых клиентов и, возможно, поможет найти надежного партнера.
  • Ищите локальных партнеров. Особенно тех, кто уже зарекомендовал себя на рынке как поставщик родственных по смыслу решений. Они обладают нужной экспертизой и сетью заказчиков, которым ваш продукт может быть интересен. 
  • Определились с позиционированием? Разбирайтесь с бюрократией.Регистрируйте компанию, счета, торговую марку. С союзником в виде партнера сделать это получится быстрее и грамотнее. 
  • Выстраивайте команду поддержки. Партнер может хорошо продавать продукт, но ему понадобится техническая поддержка со стороны вендора на английском или турецком языке.
  • Развивайте партнерскую сеть. Привлекайте системных интеграторов и других партнеров к реализации вашего продукта. Это повысит узнаваемость бренда, позволит собрать первые референсы от заказчиков и укрепит продукт на рынке.
Комментарии (0)
Войдите чтобы оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лучшие объекты
Перейти к сравнению