Проблемы при выходе на рынок Индонезии и как их решить - Все Миграционные Сервисы
Войти

Проблемы при выходе на рынок Индонезии и как их решить

21.01
16
0

Два года назад наша команда решила провести эксперимент и запустила edtech-проект в сфере цифровых профессий на рынке Юго-Восточной Азии. Этот рынок оказался полностью неизведанным, и нам не хватало экспертизы, профессиональных связей, эффективных инструментов и понимания того, как в нем успешно действовать. Команда затратила значительные ресурсы, чтобы разработать стратегию найма, построить эффективные процессы в различных отделах, наладить партнерства и взаимодействие с финтех-организациями и создать надежную сеть связей.

Лишь через год нам удалось успешно справиться с поставленными задачами, и в итоге мы продали обучающие курсы на общую сумму $200 тысяч. Несмотря на это, проект был вынужден закрыться из-за неудачной финансовой поддержки. Однако полученный опыт стал ценным уроком и в настоящее время помогает мне в новом проекте Interaksi сократить время, необходимое для организации внутренних процессов, расширения сети профессиональных связей и достижения первых успехов.

Менталитет и население

Предпринимателям, привыкшим к динамичному образу жизни и активной корпоративной культуре, могут быть затруднительным адаптация к особенностям Индонезии. Здесь преобладает медленный ритм жизни, большая часть населения обладает низким уровнем образования, поскольку высшее образование получили всего лишь 6% жителей. Диплом средней школы в наличии у всего 20% населения. Климатическая зона и частые праздники также могут снижать мотивацию трудовых ресурсов, что создает вызовы для предпринимателей, стремящихся найти действительно мотивированных сотрудников.

Культурные особенности значительно различаются от острова к острову, а следовательно, и методы работы должны соответствовать местным нормам. Эффективные стратегии, применимые на острове Ява, где расположен Джакарта, не всегда будут успешными на других островах.

Важным аспектом является также то, что большая часть деловых связей сосредоточена в Джакарте. Предпринимателям с серьезными намерениями на рынке и крупными проектами следует ориентироваться на этот регион и готовиться к длительному пребыванию в Джакарте, примерно в течение пяти лет.

В то же время это некомфортный город для жизни: из-за уровня загрязнения, проблем с общественным транспортом и логистикой в целом. И с этим, как и с менталитетом населения, можно только смириться и пытаться адаптировать работу своего бизнеса под страну.

Прием платежей

Когда мы стартовали проект в Индонезии, планировали создать компанию в Делавере и начать дистанционное взаимодействие, подключив Stripe для запуска первого трафика в Индонезию и принятия первых платежей. Но возникла проблема: с картами, выпущенными местными банками Индонезии, нельзя было сразу осуществить платежи через Stripe, если счет открыт не в этой стране.

Для решения этой сложности необходимо было зарегистрировать юридическое лицо в Индонезии, получить KITAS инвестора для директора компании и открыть банковский счет. Только после этого можно было подключать платежные системы и использовать местные сервисы для рекрутинга. Все эти шаги тесно связаны с наличием юридического лица в Индонезии. В качестве альтернативы на старте можно воспользоваться услугами компаний, предоставляющих возможность временного приема платежей и использования площадок для найма персонала.

Наем сотрудников

Одной из наиболее сложных и фундаментальных проблем, частично вытекающей из первой, связанной с менталитетом и культурными особенностями, является дефицит мотивированных и квалифицированных специалистов, что усложняет процесс найма. Тем не менее, существуют способы решения этой проблемы.

Во-первых, стоит обратить внимание на местные компании, которые специализируются на обучении кадров в нужных областях. Например, можно рассмотреть возможность сотрудничества с хорошей школой по подготовке менеджеров по продажам, продакт-менеджеров и других специалистов. Поиск потенциальных сотрудников следует начать с этого направления.

Во-вторых, возможен вариант привлечения в компанию одного-двух квалифицированных местных специалистов, которые могут стать своего рода рекомендациями и привести других талантливых специалистов. В Индонезии существует множество микросообществ, и если кто-то из них приглашает к вам кого-то, это обычно сопровождается чувством ответственности, и они стремятся привести качественных профессионалов.

А если нужен постоянный наем большого количества людей, потребуется создать полноценную воронку. Самый эффективный путь, который дал нам результат, — сформировать комбинацию из сильного русскоязычного HR или рекрутеры и местных рекрутеров в подчинении у него. 

Совместно они разрабатывают строгие нормативы, тестирующие задания, оценивают компетенции через ассессмент-центр, а также предоставляют программы обучения с экзаменами в конечной части процесса. Кроме того, проводятся специализированные проверки для соискателей, учитывающие особенности менталитета населения. Например, в культуре индонезийских семей родители направляют свои усилия на старшего ребенка, ожидая, что он в будущем будет обеспечивать свою семью. Такие кандидаты, являющиеся старшими детьми, с большей вероятностью демонстрируют результаты, так как на них полагается вся семья.

Дополнительным аспектом является то, что индонезийцы обладают хорошими навыками продаж на этапе собеседования. Однако после начала работы часто бывает, что у них отсутствуют заявленные компетенции. Для избежания этой ситуации мы предпринимали дополнительные шаги, активно исследуя руководителей потенциальных кандидатов на предыдущих местах работы. Это позволяло получить всю необходимую информацию о их производительности, системности и других важных аспектах, служащих проверкой правдивости высказанных на собеседованиях компетенций.

Построение рабочих процессов

Мы провели три реструктуризации отдела продаж, поскольку эффективность рабочих процессов существенно зависит от проблем найма, а также непонимания, как взаимодействовать с местным менталитетом. В Индонезии не существует стандартной для многих фаундеров модели, где сотрудники имеют свободу в принятии решений и проявлении творческой инициативы. Это особенно сложно в отношении отдела продаж.

Оптимальной схемой оказалась строгая иерархия с жесткими регламентами, в которой каждое действие контролируется, и каждая метрика оцифрована для более точного мониторинга. Внутренние положения должны быть разработаны, и проведение тестовых учебных недель для каждого сотрудника станет неотъемлемой частью процесса обучения. Только такой подход приведет к ощутимым результатам.

Возможен выбор кандидатов из компаний с выдающейся системой обучения, как упомянуто выше. Вместо этого можно акцентировать внимание на внутреннем обучении, выбирая мотивированных специалистов и вкладывая в них усилия команды на протяжении 1-2 месяцев для формирования квалифицированных кадров. На долгосрочной перспективе это более экономично.

Партнерство

Эта трудность особенно актуальна для проектов в сфере B2B, но и мы, занимаясь B2C, столкнулись с ней. Новой компании, не имеющей репутации, необходимы партнеры, способные предоставить теплые введения. Без этого задача построения бизнеса в Индонезии становится чрезвычайно сложной. Поэтому придется вложить время в установление долгосрочных отношений с местными партнерами, основателями и фондами через сеть контактов.

Поиск экспатских сообществ является важным шагом — они не так масштабны, но их достаточно. В Индонезии существует множество разнообразных международных сообществ и акселераторов, включая Heg.ai, в которых сосредоточено множество людей, связанных с индонезийским рынком. Через них можно устанавливать различные контакты по цепочке. Достаточно связаться с 2-3 человеками, и они уже могут представить вас другим, таким образом, создавая связи с представителями различных вертикалей. Если начать это делать заранее и вложить время на старте, то сквозь сеть можно быстро дотянуться практически до любых потенциальных партнеров.

Фандрейзинг

Получение финансирования для иностранной компании в Индонезии представляет собой сложную задачу, особенно на ранних этапах. Немногие фонды готовы вкладывать средства в проект с ограниченным трекрекордом и невысоким уровнем доверия. В связи с этим для успешного развития проекта необходимы консультанты-эксперты, способные заполнять пробелы в областях, где у основателя недостаточно компетенций. Они также могут оказывать помощь в установлении контактов с фондами. Кроме того, ключевым моментом для привлечения инвестиций из Юго-Восточной Азии является наличие местного сооснователя.

Сфера успешного привлечения средств также требует активного нетворкинга. В среднем это занимает около года, так как быстро найти местного сооснователя не так-то просто: необходимо построить взаимоотношения, выяснить характер человека и определить, можно ли ему доверять, дождаться взаимного доверия.

Наш опыт в найме, построении процессов в различных командах и участии в партнерствах на предыдущих проектах в Индонезии в сочетании с развитым профессиональным нетворком позволил нам войти на рынок Индонезии с меньшим количеством ошибок. В данный момент мы развиваем маркетплейс услуг, аналогичный Urban Company в Индии или Profi.ru в России. За два месяца после запуска нам удалось привлечь на платформу 150 исполнителей и заключить более 100 сделок. На данный момент проект финансируется за счет собственных средств, но мы готовимся к активному этапу привлечения инвестиций в октябре в рамках pre-seed раунда.

Чек-лист: как снизить риски при запуске бизнеса в Индонезии

Подготовьтесь к изучению культурных особенностей индонезийцев до того, как приступите к релокации, поскольку вам придется адаптироваться к ним и освоить, как взаимодействовать. Обязательно зарегистрируйте местное юридическое лицо, так как без него будет невозможно получать платежи и использовать местные HR-сервисы для найма персонала. Подходите к процессу найма соискателей очень внимательно и тщательно проверяйте их компетенции, поскольку индонезийцы могут умело представить себя, но не всегда выполнять обещанное на практике. Установите жесткую иерархию в компании, цифровизируйте все метрики и разработайте четкие регламенты, так как свободное творчество не всегда приемлемо для местных специалистов. Сразу начинайте инвестировать время в построение профессиональных связей (нетворк) с первых дней в Индонезии, так как без этого будет сложно установить партнерство, привлечь инвестиции и найти сооснователя.

Комментарии (0)
Войдите чтобы оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лучшие объекты
Перейти к сравнению